Dans une conversation, on a souvent tendance à parler comme on aime qu’on nous parle.
Mais en vente, cette approche peut vite devenir une erreur stratégique. Tout simplement parce que ce n’est pas notre style de communication qui compte…C’est celui de la personne en face ! Un vendeur efficace ne se contente pas de “bien parler” : il sait adapter son langage, son rythme, son niveau de détail et même son énergie à celui de son interlocuteur.
Et c’est exactement ce que permet l’approche de Vendre avec le DISC.
En comprenant la manière dont votre client prend ses décisions, ce qu’il valorise (ou fuit), vous pouvez mieux vous synchroniser à lui. Vous créez ainsi un lien plus fluide, plus naturel et surtout plus efficace.
Dans cet article, je vous raconte une expérience personnelle marquante…Et je vous explique comment chaque type de personnalité DISC peut transformer votre façon de vendre, une fois que vous savez “parler sa langue”.
– Vendre avec le DISC: comprendre avant tout
– Adapter sa vente avec le DISC
Vendre avec le DISC : comprendre avant tout (retour d’expérience vécue)
Une expérience marquante
La dernière fois que je suis allée acheter une voiture, j’y suis allée avec mon mari et mon fils. Ce n’était pas une urgence : plus un plaisir qu’un vrai besoin. Je savais exactement ce que je voulais.
Mais à peine arrivée dans la concession, le vendeur s’adresse… à mon mari. 🤨
Heureusement, il lui répond tout de suite :
“C’est pour ma femme.”
Je montre la voiture que je vise. Et là, sans même me poser une seule question, le vendeur lance sa présentation. Un monologue long, truffé de détails techniques, comme s’il lisait une fiche produit. L’enfer.
Il ne m’a pas demandé pourquoi ce modèle. Ni ce que je cherchais.
Il ne m’a pas senti. Il n’a pas lu qui j’étais.
Alors je l’ai interrompu :“C’est moi qui achète.”
Et là, tilt (enfin !)
Il a compris que j’étais 🔴 (profil dominant).
Il a changé de ton, coupé dans le gras, recentré sur l’essentiel, m’a parlé direct, avec clarté.
Et j’ai acheté la voiture. Rapide, net, sans détour.
L’apprentissage à retenir
Revenons un instant sur cette scène.
Le vendeur voit arriver un groupe de trois personnes : un homme, une femme dans la soixantaine et une jeune homme.
Qui choisit-il spontanément comme interlocuteur ? L’homme plus âgé.
Pourquoi ? Probablement par réflexe, par automatisme, par préjugé inconscient. Bref, là n’est pas la question.
👉 Première erreur : il n’a pas pris le temps de savoir qui était vraiment le décideur.
Ensuite, quand il comprend que c’est moi qui achète, il ne m’interroge pas sur mes envies ou mes critères. Il déroule sa présentation standard, figée, mécanique, comme un disque rayé.
👉 Deuxième erreur : il n’a pas cherché à comprendre mon besoin.
Il est passé à côté d’éléments essentiels :
- Qui est le client ?
- Pourquoi ce modèle ?
- Qu’est-ce qui compte vraiment pour elle ?
- Quel est son mode de fonctionnement, sa manière de décider ?
Ce n’est qu’en observant ma réaction (mon agacement, mon besoin de clarté, mon ton) qu’il commence à s’ajuster. Et là, magie : il se synchronise à mon style. Il devient plus direct, plus structuré, plus concis. Il passe en mode “rouge”. Et la vente se fait.
Adapter sa vente avec le DISC : 1 méthode, 4 couleurs
C’est là toute la puissance du modèle DISC : savoir s’adapter à la façon dont l’autre communique et décide. Car un bon vendeur ne vend pas “comme il aime acheter”. Il vend comme son client aime qu’on lui parle.
🔴 Le client Dominant (comme moi)
- Il sait ce qu’il veut.
- Il va droit au but.
- Il veut de l’efficacité, pas de blabla.
✅ Pour vendre :
Sois rapide, factuel, orienté résultats.
Respecte son temps, propose-lui une solution, pas un roman.
🟡 Le client Influent
Imagine maintenant un client jaune. Il débarque en concession tout sourire, enthousiaste, curieux, parfois même sans idée précise de ce qu’il veut. Il est là pour vivre une expérience.
Le vendeur qui fonctionne avec lui ?
Celui qui crée du lien, qui est fun, chaleureux, qui le fait rêver un peu.
Exemple :
– Cette voiture, vous allez l’adorer. Elle est faite pour les gens dynamiques comme vous !
– Imaginez-vous avec, sur la route des vacances, toit ouvert, musique à fond…
✅ Pour le vendre :
Sois relationnel, positif, engageant. Fais-lui visualiser les bénéfices concrets et agréables.
🟢 Le client stable
Le profil vert est posé, loyal, attentif aux autres. Il ne veut pas de stress ni de pression. Il a besoin de se sentir en confiance pour décider.
S’il vient accompagné, il consultera l’avis des proches. Il posera des questions pratiques : consommation, sécurité, confort au quotidien.
Le vendeur efficace ?
Celui qui prend le temps, qui est rassurant, doux, patient.
Exemple :
– Ce modèle a une excellente réputation sur la durée. Beaucoup de familles l’adorent pour sa fiabilité.
– Vous aurez vraiment l’esprit tranquille.
✅ Pour le vendre :
Sois rassurant, clair, accessible. Donne-lui le temps et la confiance de dire oui.
🔵 Le client conforme
Le bleu, lui, veut des faits. Des chiffres. Des preuves.
Il a probablement comparé les modèles, épluché des fiches techniques, lu des tests.
Le vendeur qui le convainc ?
Celui qui maîtrise son sujet, répond précisément, avec rigueur et logique.
Exemple :
– Ce modèle a obtenu 5 étoiles au test Euro NCAP. Le moteur a été optimisé en 2024 avec 12% de réduction de consommation.
– Voici le comparatif technique avec la version précédente.
✅ Pour le vendre :
Sois précis, structuré, compétent. Anticipe ses questions, prépare ta démonstration.
Ce qu’il faut en conclure
Vendre, ce n’est pas parler.
C’est écouter, observer, décoder, pour ensuite adapter sa manière de communiquer.
Ce n’est pas parler comme on parle naturellement.
C’est parler comme l’autre est capable d’entendre, de comprendre, de décider.
Et c’est là que le modèle DISC est précieux : il nous apprend à identifier la langue de notre client, même si ce n’est pas la nôtre, et à nous ajuster intelligemment pour créer un vrai lien.
Parce qu’au fond, une vente réussie repose sur une chose : parler la bonne langue au bon moment, avec la bonne personne.
Couplé à une vraie écoute active, c’est le combo gagnant :
– Moins de temps perdu
– Plus de ventes conclues
– Une relation fluide, adaptée à chaque profil
Ça, ça s’apprend.
Et ça change tout.
Vous souhaitez mieux vendre ? Commencez par mieux écouter. Et par vous adapter.
Le résultat est clair: vous gagnerez du temps, tout en inspirant confiance, et en facilitant la décision d’achat.
Les accompagnements Agora Coaching
Odile Dufour, fondatrice d’Agora Coaching, est coach et certifiée à l’utilisation de l’outil DISC. Elle propose des séances collectives et des séances individuelles.
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !